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人際關係基本技能　原則十四：設法使對方立即說：「是，是。」

與別人交談，不要先討論你不同意的事。要先強調－而且不停地強調－你所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處是在方法，而不在目的。

讓對方在一開始就說：「是的，是的。」可能的話，最好讓你的對手沒有機會說：「不！」

根據哈理‧奧維屈博士的說法，一個「不」的反應，是最難克的障礙。當你說了一個「不」字，所有本性裡的自尊都要你繼續堅持下去。雖然以後，你也許發現這樣的回答有欠考慮。但是，你的自尊往哪裡擺呀？一旦說了「不」，你就發覺很難再擺脫。所以，如何讓對方一開始就有肯定的方向，這是很重要的。

這裡有個例子：

加州奧克蘭的愛迪‧史諾先生，也談到他如何成為一家商店的主顧。只因為那位店主也讓他做了「是」反應。

愛迪對弓箭狩獵發生興趣，因而花了不少錢去添購器材和裝備。一天，他的哥哥來訪，建議他用租借的方式，於是愛迪到他常去的店裡詢問。但是店員說明他們並不對外租借弓箭，愛迪於是又打電話到另一家器材店，以下是愛迪的敘述：

「有位愉快的男士接電話。他聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，因為他們店裡已不做這種服務了。然後他問我，是否以前向店裡租借過。我回答：『是的，在好幾年以前。』他提醒我，那時一把弓的租金是否在二十五到三十元之間。我又回答：『是的。』接著，他問我是不是喜歡節約的人。我當然回答：『是的。』他於是解釋道，他們正好有一套弓箭在廉售，包括所有小裝備，總才三四‧九五元。那就是說，我只需多付四‧九五元，便不需租借，而可以擁有整套的器材。他並解釋，這就是他們店裡不再辦租借的緣故，因為那樣太划不來了。後來，我當然買下了那套器材，並且還買了額外的其他東西。從此以後，我成了他們店裡的常客。」

蘇格拉底，這位『雅典之虹』，人類歷史上最偉大的哲學家之一。他所做的事，歷史上只有少數人能夠辦到，因為他改變了人類的思考方式。在二千四百年後的今天，大家仍尊他為最有智慧的說服者，對這紛爭的世界影響很大。

他的秘訣是什麼？他指出別人的錯處嗎？當然不是。他的方法現在被稱為『蘇格拉底法』，也就是我們所提到的『是』反應技巧。他問對方同意的問題，然後漸漸引導至他設定的方向。他繼續不斷地問，你繼續不斷地回答「是」，等到你察覺到時，你們已得到肯定的結論了。

所以，下次你告訴別人犯錯的時候，記得穌格拉底的方法，問些溫和的問題－一些能引發別人『是』反應的問題。

本文摘自「卡內基溝通與人際關係」一書