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人際關係基本技能　原則三：引發他人心中的渴望

天底下只有一種方法可以影響人，就是提到他們的需要，並且讓他們知道怎麼去獲得。

打從你生下來開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。也許你會問，有次我捐了許多東西給紅十字會，總不會也是為自己著想嗎？不錯，這個行為仍然不例外。你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要做一件美好、不自私、高貴的行為。

而，成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你及對方的不同角度。

以下我們來看看這二封信對收信人所產生的影響。

《信件一》

敬啟者：
敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆於傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨運於同一時刻到達，不但造成擁擠，更使部分員工工作超時，貨運進出遲緩，而造成某些貨物不能按時運送。貴公司於Ｘ月Ｘ日運送的五百一十件貨物，皆同時於下午Ｘ點Ｘ分抵達。

我們懇請貴公司的合作，克服因大量貨運遲到而造成的種種困難。我們請求貴公司能早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，俾便我們能儘速處理。

這樣的安排想必亦對公司有利。由於卸貨迅速，貴公司的作業亦必能在同一天內完成，不致遲延。

《信件二》

親愛的Ｘ先生：
十四年來，貴公司一直是我們的好主顧，我們十分感謝您們的惠顧，也願意繼續提供最迅速、最有效率的服務。

但是，貴公司在Ｘ月Ｘ日下午，由於大批運貨同時於午後到達，致使我們不能做最有效率的服務。為什麼呢？因為尚有其它公司的貨運亦於此時送達的緣故。此種情形不免造成擁擠，貨車得等候較長的時間以便卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。

我們希望儘量避免此種情形發生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在晨間抵達，如此便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以準時下班，享受由貴公司出產的美味麵條和通心粉。

當然，無論你們的貨物何時到達，我們都會儘可能提供最迅速、最熱忱的服務。

我們知道您很忙，請不用急著回這封信。

明天，你也許有機會要求某人做某件事，記住，在你開口之前，先停一下問你自己「我怎樣才能夠讓這個人想去做這件事？」這個問題會讓我們不致於過分急躁，更不會只為了自己的需要而做徒勞無益的囉唆。

記住：要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他一起。這種人永不寂寞。

本文摘自「卡內基溝通與人際關係」一書